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9个客户成交话术 零售话术技巧

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成交话术技巧,和客户交流有目的更有技巧。我们时常会听到,生意不好,行业竞争加剧、产品不好卖等等,除了客观存在的情况,更重要的一点是你如何去做?

不管什么行业,什么产品,总会有逆势增长的存在。
随着微商越来越正规化,这就需要靠真本事取胜。零售能力,是最做好微商最主要的能力之一。
我们在销售时,不能只停留在产品的本身,一味地介绍我们的产品,而忽视了客户的真实需求。

充满自信
只有充分了解和掌握微商产品知识和客户情报,在客户面前就可以很自信的沟通交谈;不自信的交谈是缺乏说服力的。
有了自信以后,微商销售在讲话的尾语可以做清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

加深印象
和客户沟通时,对方不会百分之百地都留在记忆里,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。
因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你重点说明的内容。

坦诚相见
只依靠微商销售流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢?”
“这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。
要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对自己的品牌、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。

利用提问技巧
高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,微商销售的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的微商销售会采用边听边问的谈话方式。
通过巧妙地提出问题,可以做到:
1)根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度;
2)以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;
3)客户反对时,从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。
4)可以制造谈话的气氛,使心情轻松。
5)给对方好印象,获得信赖感。

“草船借箭”
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场,会促进销售。事实也表明,让他们了解你的意图,成为你的朋友,对销售成功有很大帮助。
优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上,如果周围的人替你说:“这套房子不错,挺值的”的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:“这样的房子还是算了吧。”这么一来,就必定完了。因此,无视在场的人是不会成功的。

引用顾客评价
引用其他顾客的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的xx上个月就买了这种产品,反映不错。”只靠推销自己的想法,不容易使对方相信,在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

借助有利资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般来讲,客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不跟于平常公司所提供的内容,还有通过拜访记录,对批发商、同业人事,相关报道的内容也相应加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用或复印给对方看。

明朗语调讲话
明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人,文静的人再做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以,销售员也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。

连贯的聊天
"您对这种产品有兴趣?"
"您是否现在就可以做出决定了?"
这样的问话会产生对微商销售不利的回答,也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。
"您对这种产品有何感受?"
"如果现在购买的话,还可以获得一个特别的礼品呢?"
说话给人留下回答的余地才能更好的进行下一次的沟通交流,一锤子把话说死也就等于封死了自己的销售出路。

总结:零售的基本就是抓住客户心理,对你的介绍产生共鸣,最后选则相信你,然后达成促单交易。零售是一个过程,把控细节,审时度势,才能获得最终的成功。

 

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本文由 格娜小屋 作者:子轩 发表,转载请注明来源!

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