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一个优秀的市场部经理必备的核心能力

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在我们职场生涯中,当我们从事市场几年之后,你是否需要认真思考一下,优秀的市场经理应该具备哪些核心能力?

现在市场部是一个技能应用比较广泛的岗位。,有做SEM的,有做活动策划的,有做内容编辑的,还有做媒介管理的,但是大家的苦恼也是日渐显示出来,在一个岗位上时间久了,有了经验的积累如何去突破做更好的自己,许多时候感到很焦虑,营销效果也不如从前了,下一步该怎么办?

从市场岗位职业技能发展上来看,每个人都有一个从基础到入门再到精通的过程;比如做搜索引擎营销从生疏到熟练,再从掌握搜索引擎营销到掌握SEO,网盟,ASO,应用市场付费,信息流,社交营销等多种营销手段。在精通某一模块的基础上,扩展到全流程模块;比如从掌握多种营销手段,扩展到目标用户研究,产品营销策划,网站与营销页策划,活动创意策划,媒介管理,商务合作,渠道管理,数据分析,用户调研等多个模块。最后,在多个模块的融会贯通中,逐步形成全局思维,站在战略上去思考品牌和市场竞争,并具备较强的管理能力和人脉资源。

从个人发展来讲,越往上走,对技能的复合要求更高,单一技能再强,无法形成巨大的作用,这就要求我们从单一技能型人才像复合型人才转变。

当我们从事某个岗位时,要明白这个岗位在公司所处的价值。更要知道大师们是如何科学的定义你所处的岗位或技能?

为什么呢?因为你所处的公司可能有所不足,或正享受某种短期红利。比如你曾经所处的公司做SEM效果很好,或是线上活动效果很好,你会以为这就是市场的全部。当你遇到其他的产品,或所处的市场环境不同时,你会发现,你可能需要做是销售,或做品牌,而不是过去的引流,或做用户运营。

话说回来,优秀的市场经理应该具备哪些核心能力?

1、战略思考能力

当市场经理接手一个项目时,首先必须搞清楚,产品的增长逻辑和用户的使用需求。这里需要深入去了解竞争对手的增长策略,调研用户的需求,并结合商业模型来思考一个根本的问题:我的产品增长策略是什么?

拿TOB的软件来说,很重的行业,靠流量和运营都无法撬动市场,其产品增长策略就是市场为重,并且是以渠道和直销为主,以品牌和市场会议支撑为辅。像一些免费的工具,如社区,资讯,其产品增长策略就是运营为主。而像一些高复购的产品,如传统电商和金融电商,其市场和运营都重,增长策略主要是卖货为主,兼顾流量转化效率和用户生命周期管理。

一般来说,商业模式决定了目标用户和使用行为,从而决定我们的产品增长策略。

另外还要思考几个问题,在市场方面,我们有哪些关键节点?比如在获取用户方面有没有重大合作伙伴,如获得BAT的入口,如跟某个有协同作用的公司达成战略合作。比如在品牌拉升方面有没有重要时刻,如获得融资,拿到某个知名奖项,请代言人。

围绕这些关键节点,提前做好资源准备,以达到最佳的效果。

2、全面的营销方法论

要掌握更为全面的营销方法论,就需要掌握更多技能。

比如作为战略Marketing,不仅需要优秀的商务谈判能力和人脉资源,还需要对市场营销及现代商业有一定的理解;而媒介不只是单纯的管理媒介,还需要对危机公关,品牌营销有所掌握。

当然,我们不可能每一样都很精通,但要成为一个优秀的市场经理,必须一精多专,不管是内容创作,互动创意,线上广告,线下路演,电视广告,媒介开发,数据分析等,都要有一定的了解,能知道基本的原理和技巧。

具体到一些方法论,如《线上广告方法论》,《A/B测试方法论》,《社交营销方法论》,《线下活动方法论》,《媒体公关方法论》,《地推方法论》,《电视投放方法论》等。

3、管理能力

市场是一个复杂的系统,涉及到的业务模块和人员较多,对市场经理的管理能力要求较高。

在日常工作中,要管理从营销策划,媒介,商务,到文案,设计,数据等人员,如何制定和考核他们的KPI,并不是件容易的事情。而在重大的活动或事件时,如何调动他们的积极性,确保项目预期完成,是市场经理的管理难题。

对于大部分人而言,管理能力并非一蹴而就。在某种程度上来说,大多数人管理做的不错源自于其专业性强,也就是说,作为一个优秀的市场经理,必须对下面的岗位和模块有一定的理解,这样才能招到合适的人,并管的动他们。如果自己也不懂,就很难驱动他们。

另一方面,市场经理要给与下属更大的发展空间,让他们不要设限,不仅是纵向发展,更要横向发展,只有这样,才能在人力有限的情况下,发挥出惊人的战斗力。因为每个人的能力更加全面,做媒介的可以搞创意,做内容的可以做数据分析,做策划的可以商务谈判,这样团队的融合度会更好。

在培训和知识分享方面,也能体现出市场经理的管理能力。员工需要学习和进步,通过部门的培训和知识分享,不仅提升了团队的能力,也提升了作为Leader在队员心中的分量。队员会觉得,这个部门值得我待下去,做事也更有动力。

在大公司,部门非常多,员工的归属感大多来自公司,但对部门和项目往往没有太多情感。作为部门leader,需要帮助部门争取相应的利益,比如在重大成绩方面申请部门嘉奖,或对个人有突出贡献的给予奖励,从而形成一种竞争状态,也增加员工的自豪感。

4、沟通谈判能力

市场有时候就是做人,做人不仅只是做事,还要会说话。这里并不是说好话,拍马屁,而是沟通的技巧。

市场经常需要申请预算,如何把相关利益表达清楚,如何得到BOSS的认可,是一门学问。在实际的执行中,市场经常需要跨部门沟通,争取相关兄弟部门的支持,如果因为沟通不顺畅,就会出现很多麻烦,导致项目进展缓慢。一般来说,争执难免,但关键在于如何在争执中找到共同点,并避免变成内斗和政治斗争。

5、数据分析和决策能力

数据分析能力并不难,比如当我们投放一次活动,通过数据,可以很轻易的得到ROI,CPA,CPC,CPM,包括对应的各项转化率。但难点在于我们如何根据数据去做决策。

比如一个新上线的APP,从理论上来说,单个用户的ARPU值为100元,使用频率并不高。但实际推广中发现,单个用户最低需要200元,这时候竞争对手砸的很猛,到底要不要跟进?

在这种情况下,我们需要根据几个方面做决策,比如有没有成本更低的手段?比如用户进来后,能否形成一定的自增长,如果有,是多少比例?折算到成本,我们是否实现平衡?我们是否希望成为市场第一?对融资有没有作用?

实际上,市场主要围绕数据做决策。有时候我们无法做出准确的数据分析,就需要做一些宏观和经验判断。比如快消品行业,去年的营业额低于前年,而预算并没有变化,只是增加了互联网广告,在没有大的市场变动情况下,我们可以基本判断是增加互联网广告后,导致原有的预算不足,难以形成足够的营销力。

总的来说,围绕数据分析,核心是抓大放小,迅速决策,迅速总结,迅速优化。在多个市场打法中,优先把最重要也最有效的打法做到极致,比如滴滴的红包打法,在对手尚未反应过来前,快速决策,快速投放。

流量红利消失的今天,所谓的高频打低频,互联网思维,都会逐步失效。市场会回归本质,原有的经典市场营销理论,依然是最有效的。作为一名市场人员,只有具备了更加全面的能力,才能在下一个五年,以不变应万变。

 

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本文由 格娜小屋 作者:子轩 发表,转载请注明来源!

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