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2017
04-15

从0经验到推广负责人,月薪增加500%,14个月里我都做了什么?

来自暖石网站的一篇文章,看看前辈的学习之路。
15年初进入目前公司至今,一年时间,从集团广州分公司基层销售(销售部)——推广专员(市场部)——7个城市SEM推广&策划负责人(网站运营事业部),一年里面快速成长为集团骨干,我都做对了什么?
目前职务:7个城市的,SEM&策划负责人 月投放费用超 80W 月均获取UV40W

15年至16年完成了第一阶段的蜕变,曾经父母眼里的熊孩子终于长大成人,不再让父母费心。

而今,离开生活了23年的广州,离开家的庇佑,独自行走在帝都谋求安生立命之处。

应馒头之约,也为自己曾经的努力做份梳理,分享1年半来的坎坷经验,希望对后来者有借鉴作用

一、初始暖石

15年4月份一次偶然的机会,从好知网上面了解到了暖石100,一个不忽悠的营销课程。首屏推荐!

好知网出品一向不错,抱着试试看的态度,试听了几节课程。没想到几节课下来,竟都说中了心中的迷惑,暖石告诉我,营销不是做所谓大创意,吸引一时的关注,带来并没什么卵用的流量,更不是为了KPI欺骗客户成交的手段。而是一套系统科学的方法论!

我一直在寻找正是这么一套课程,不仅仅能教会我技能,更会传递给我互联网思维、做事的方法!一拍即合,虽然当时月薪仅2000元,但仍然咬牙充值会员,当时我觉得,花钱买的是我的未来。既然付费了,就把知识学回来!

(后来才明白,营销真正的价值在于思维、考虑问题的方法,而不只是做好执行,市面上能教你写软文、做SEM、做微信的数不胜数,却找不到可以技能结合思维,反馈来验证结果的整套方法论,做营销、说到底就是卖自己的思维,没有自己独立的思考,,注定只是一个螺丝钉,执行的工具而已,我只是觉得我的时间很值钱,远比课程价格值钱)
二、快速进步

看暖石的前50节课是一件很有意思的事情,你会发现张君老师教授前50节课的语气远没现在这般笃定(笑~)言语中充满着谦虚,时时透露出我曾经是市场总监,你们可以信任我。现在张君老师的语气转身一变,俨然一副霸道总裁口吻,再不提曾经的市场总监的梗,自信而坚定(偷笑~)

当时的课程,每个对应的能力都不太一样,比如微信实操的,比较好理解,注重实操的过程,机械的复制,属于最简单技术。

但学习文案课程就听得一头雾水了,以前感觉文案是个很高大上的技能,是得有很多知识储备才能去碰的技能,简直忌讳如深。学习了暖石,发现原来写文案,也是一步步的分解步骤,全都是套路,课程是听完了,文案依旧写的一塌糊涂,但至少暖石让我开始尝试去做这件事情了(直到今天,我文案依旧写的不咋样,但文案是个伴随一生的技能,随着生活阅历的增加,技能的丰富,只要脑海有营销思维,时间长了,自然就积累了一定的能力了。等真正了解文案思维:计划→受众→卖点→渠道→文案→修饰→完成、以后其实写文案就是一步一步细化的过程,把每个细节弄清楚了,符合用户心智的文案也就写的差不多了。)
三、小试牛刀——学习暖石1个月

在学习了暖石文案篇与工具篇以后,我发送10000份EDM邮件给目标客户。

结果:为我带来了6个咨询、2个到访及一个签约,直接带来提成2500元。

并得到主管认可,报销邮件费用,作为私人营销手段,平均每个月收入至少增加1000

我都做了什么准备工作: 邮件样式链接:http://t.cn/R5EUp9m

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我都做了什么准备工作:

通过混入目标客户QQ群,利用Q群导出软件,把所有群成员导出,储备子弹(共7个楼盘,储备了1W+的业主名单)
收集楼盘与户型信息,制作对应方案
重新制作头图,并利用PS与活动页面结合,编辑文案
制作了2版邮件标题,并进行测试
挑选EDM投放平台(暖石介绍的免费邮件营销工具“Mailchimp”学习成本高,而我选择了带有模板的付费平台邮件SUBMAIL,50元/2W次,界面友好,且带有数据反馈)
数据回收→调优标题与内容

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后续:第一次尝到了营销的甜头,学习的第三个月。我又优化了样式,一切都是为了吸引点击,进入网站这个转化入口。别期待在邮件上能把事情说明白。

结果:据了解,销售部至今在使用该模板,转化率增长至千分之4 相当于一万个客户里面有40个留下注册信息的,比打电话高效多了。

四、小试牛刀2——学习暖石3个月

6月份,暖石更新了营销工具课程,里面就有介绍H5制作工具,刷完以后又按耐不住了,既然我是设计出身,既然有工具,为什么不能自己制作呢?

一言不合,说干就干~

结果:投入公众号、设计师转发及地推投放,一个小区为我带来10几个报名信息、共几十个到访及N个签约,直接带来提成超过2万元。

成为公司名人,成功获得老板的关注。获取H5制作大师称号(笑~)平均每个月收入至少增加1000

我都做了什么准备工作: H5链接:http://b.eqxiu.com/s/IzmvSuVS

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我都做了些什么:

与50个用户1对1沟通,决定制作一款H5技能解决他们的常规提问,又能体现产品核心优势,说干就干
与部门领导碰头,敲定业主真实需求(得不到领导支持,做了也不好有数据反馈,一定得带上她)
设计页面逻辑(当时还不会用axure画原型,只用了简单的纸、笔)
找素材、找优秀案例、整套UI设计、切图、制造H5动效、内部测试、投入公众号、地推投放、设计师转发,回收数据、内容调优。
(这个真个艰苦的过程,我再也不想做第二遍了,前前后后花了10多天的时间,1个人当3个人用!脑容量不够了)
当时没有AB测试的概念,不然效果可能会更好。
选择适合的小区,以及阅读率最高时段推送,8:00点
数据回收→调优标题与内容
五、崭露头角——学习暖石5个月

学习了暖石5个月后,掌握了渠道投放与数据分析的技能,在公司刷够了成就,接下来应该就是挑战小BOOS晋级了~

机会说来就来!公司决定开始在百度做关键字竞价,他们惊讶的发现,公司那个不起眼的小(ku)弟(li),居然懂得如此高深的技术,而且还这么了解公司的产品,决心让我一试。

结果:薪资从2000涨到了6000,成功晋升为推(da)广(za)专员 月均投放费用(5W)

从无关轻重的基层员(da)工(za)成为高级专(da)员(za)越来越多需要对接的事情,人脉突然就广了!

开始拥有独立负责项目的部分权限,学会了网站运营的基本能力
我都做了些什么:

百度账户结构的设置、单元的组建、关键字的部署,引流效果的测试、检测搜索词与投放词是否匹配、调整匹配方式等等
网站内容的更新与整理
投放消费数据的回收与整理、分析与调整(苦逼的我,开始都是用百度统计,后来学了GA以后,已经各种嫌弃)
开始与其他部门的同事频繁对接,赖于性格好,又平(ren)易(qi)近(tun)人(sheng)同事感情相处不错,现在都有很多挂念的
与集体总部的同事对话,建立起友好关系(感谢这个人,要没有你,我不知道还在哪里打杂…)
形成数据化思维,开始学会以数据说话
后续:总结这段时间的缺点,就是太关注“术”的层面了,天天专研着新技术,什么SEO作弊、SEM速成、迷信关键字质量度

完全忘了站在用户的角度去想问题,从来没考虑过引流进来了以后的行为,把GA分析当摆设。

回想起那段时间,像打了鸡血一样研究技术,但做营销是天生就得横向发展的职位,进深相当有限,必然要往管理方面拓展,才可能有阶级性跨越,然而当初太迷信技术。

做表格的能力倒是变强了不少…总的来说,对这段时间的自己不够满意

六、厚积薄发

从15年4月至16年1月——学习暖石10个月

3月份,正式进入了集团网站运营事业部。负责广州、杭州、合肥、兰州、西宁5个城市的推广投放。

在刷完暖石的销售页写作课程后,决定自己策划一版销售页,耗时5天终于完成,注册率提高了100%

结果:薪资从6000涨到了9000,成功晋升为SEM专员 月均投放费用(10W)—月均运营流量(5W)

地方专员成为了集团专员,全权负责广州、杭州、合肥、兰州、西宁,5个城市推广投放,为业绩负责。

从单独投放百度,至增加360、搜狗、神马、广点通、智汇推、粉丝通、今日头条、UC、一点咨询、zaker等渠道的整合投放

开始站在集团的角度去考虑问题,尝试与分公司调配资源,收集用户信息,配合我投放的数据反馈与效果实现。

独立策划了3月份销售页,月注册信息增长100%、月业绩增长40%
我都做了些什么事情:

我开始关注流量的质量,尝试回收每个渠道的流量表现,UV转化率、UV价值、抵达率、跳出率等表现
我开始关注渠道整合营销的效果,及渠道背后的人群特质,从GA“辅助价”值更多的了解多渠道配合的真实价值,1+1〉2
要求各当地对接人,查阅合同资料,通过基础资料,整理出用户画像(性别、年龄、面积、签单额、到访次数等数据,制作出用户比例,针对性调整页面)
利用axure,独立策划了广州3——5月份的销售页。销售页从以往的0.03%转化率增长至0.07%。
月均注册信息增长100%、月均业绩增长40%、费效比下降50%
积极参与品牌战略方案分享,并按照营销思维,提出适当的想法。
每日整理当地对接人提交的销售数据,从中找出问题,并利用集团资源协助解决。
抽样了100份网站签约客户合同,利用收集的用户信息,收集如下资料。

核心用户在30—40岁区间
本地人占比仅23%,外地人占比为59%
付费用户男性比例占73%,但到访统计是55开.
签约均单价格为13.4W,在当地市场定位中高端
结合以上数据反馈,大致核心用户人群,为35岁的中产收入家庭,家庭年收入在20万—35万,外地人为主,男性决策。
得知这些以后,就能猜测用户需求点。修改点如下:
1.追求品质的生活,而非促销的优惠,页面更多的呈现产品独特优势
2.客户的时间很值钱,能帮他们省时间,相当于省钱
3.男性为最终决策者,男性思维都偏理想思考,所以页面文案风格也带有明显的逻辑感
摒弃了以往强调促销优惠的做法,尝试按照暖石销售页逻辑所教,用大篇幅介绍产品独特优势,小篇幅引导转化。

第一次制作销售页,一定程度来说,得罪了不少人,抢了别人的活做。(还好领导也很开明,只是暗示我要做好本分工作,在分工明细的公司,跨界真是需要承担风险)
七、野蛮生长

从15年4月至今,学习暖石14个月。
进入集团工作的第三个月至今,机缘巧合下,负责北京投放的同事离职了,领导安排我全权负责北京市的投放。
刚好学习了暖石的“如何制作合适的工作报告”刚好就马上能用上了
感谢领导的信任,以下的关键数据都给我隐藏了。还有一些数据,即使知道了,也抄不来~

结果:薪资从9000额外增加了1000绩效(KPI达标才能拿),成功晋升为北京SEM专员 能控制的投放费用增加了800%,月均投放费用(80W+)—月均运营流量(40W+)

职务没有变化,但手上能控制的费用增加了,全权负责北京、广州、杭州、合肥、兰州、西宁,青岛 7个城市推广投放,为业绩负责。

从单独投放百度,至增加360、搜狗、神马、广点通、智汇推、粉丝通、今日头条、UC、一点咨询、zaker等渠道的整合投放

每天消耗2万多的推广费,让我承受了很多其他部门的压力,老大、策划、客服、设计师完不成KPI都轮流着来找我…

责任越大,能力越大,每天汇报当天工作,被推着成长。而流量的暴增,也让我做很多数据测试,都能迅速得到结果。

析了各渠道的投放效果,包括抵达率、UV转化、派单成本等

后续:在GA里面发现ZAKER渠道人群85%以上的都是使用的IOS设备、而今日头条的人群则非常广而杂、一点资讯都是屌丝用户群体居多,UC浏览器是学生时代的产物,人群以学生为主。

北京的获客渠道非常的多,有17个渠道,渠道与渠道之间都是互相转化的,至今也没想出很好的办法统计渠道的真实贡献,这真是个十分头疼的事情…

直到发文今天,依然在梳理前人留下的数据为己用,和北京各部门同事协调,明显感觉自己的数据清洗、分析能力不足,正在努力提升中…
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【几点分享】

1、我运气确实不错,有这么多好机会都刚好砸到我头上了,但其实我想说的是,,每一次的机遇,其实都是挑战,只是我通过暖石刚好做好了准备而已。

2、法无禁止即可为,一家公司只要没有阻力阻碍你的成长,其实都算好公司,没必要天天看着别人家的怎么样,其实更多时候跳来跳去都是坑…

3、善待每一个帮助过你的人,即使他们还留在原地,但至少途中推过你一把,一辈子这么长,别让帮助过你的人心寒。有时候过年一些红包,过节一些小零食足以~

4、尊重知识、我学习属于冲动型,想到就想去做~一言不合就学画画、学吉他、学摄影~别管能坚持多久,付费以后就肉疼了!(觉得浪费无所谓的请联系我~)

5、来了帝都才发现,学历真的是筛选人才最快速的办法,高学历和努力、往往并不冲突…学历不够,就尝试降维打击把.

6、不要七天都在工作,也不要天天闷在家里,脑袋会生锈

7、大部分的成功离不开三要素,资金、知识、人脉。

【一些感悟】

要不是暖石,我转行互联网,可能从起步就坚持不下去了,期望会在公司里面有人带着你成长的同学,建议最好别想。公司会教会你一些基本技能,而这些技能都是很容易被复制的,并不属于你的核心竞争力,记得当初刚上班时,每天吃完饭就回公司刷暖石。每天回到家都是11点。父母认定我肯定在外面厮混,他们才不相信我一个连书都读不好的熊孩子,工作上会这么认真,天天加班。其实能做的这个份上,无非两点。

1、认可暖石的教学理念,只学有用的(能用的),人一定可以通过学习改变命运,这句话听着特别鸡汤,鸡皮疙瘩起一身,但确实很有营养…

2、都是被逼的,毫无做互联网经营,拿着个大专文凭,再不努力就只能搬砖咯…

3、随着暖石内容的一步步完善,知识结构逐渐完善。当埋头做事太久了,暖石可以提醒你,多抬头看看天~
【关于自己】

1、刚来帝都的大白,90后,深感知识的匮乏,迫切想了解互联网跨界的技能、我也愿意分享我关于推广端、策划端的一些经验~最近希望更多的了解用户运营、产品经理的工作,希望大家都能平等互相学习~ 微信号:guhuo92(添加的小伙伴,请帮忙备注:暖石名称、坐标、职位)如果是想咨询某工具的使用或某技能的解释,直接在评论区留言就可以了,有时间我会来回复的^-^

2、爱好摄影、设计如有共同兴趣的,欢迎交流

3、分享的目的是为了暖石的同学们都能更好的学习,成长。

 

VIA:暖石(原踏浪100)

最后编辑:
作者:格娜小屋
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